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你可以想象，你的守望者一直在留意你的状况。 比如，心中愤懑的你正在写一封言辞粗暴的电子邮件给同事。 在你点击“发送”键之前，你的内在守望者向你发出了一条即时消息，道出了这么做会惹来的麻烦。”凯尔陷入沉思，想着如何避免谈到报价太低。 卡拉静坐着，等他答复，凯尔终于透露：“我觉得你的薪酬还可以报得再高点。 ”这种答复就有助于卡拉提高薪酬，或是寻求其他方式增加补偿。 还有需要考虑的事。 如果薪酬范围只能固定在了.5万至12.5万美元之间，其他福利可能将提高约25。 这样薪酬加上额外的福利也会比她的实际收入多25。 假如卡拉通过提前研究发现薪酬范围为了.5万至12.5万美元，而她打定主意要7.5万美元，那她就没有可能拿到其他福利，使自己的收入永远无法接近凯尔预想的10万美元。在这方面，存在着大量的心理学技巧，我们称之为心理学谈判策 略。你的船长可以在正确的时机调遣特定的内部谈判者去实现特定的目标。 船长调动梦想家来描绘你想要的愿景，调动思想者来提供多角度的分析，调动恋人来分享你的感受，或者调动勇士来守护你的价值观。 只有船长可以调动所有四大成员 下面是来自我的一位学员的案例。 马科斯在海牙附近的一个政府机构工作，上司给他调动了新的职位。第三部分包含了一些短小的章节，叫作“热点”。英奇感觉到，她的思想者开始考虑各种限制条件和要求。 “现在，你开始回头考虑那些被你抛到脑后的数据，”她告诉我，“你的设想已经落实在了纸上，你手里也有数据。 现在你就可以知道什么可以实现，而什么不可以实现 了。
记得有位政治家，曾是电视上某个人物的原型。 他利用自己的职位权力，指使自己的亲信宣传如何与他打交道，有时甚至细微到拜见他时需要穿什么颜色的衣服。谈判中要向对方展示你的可变项目以及可提供的价值。他也没有精灵，只有名叫“黑彼得”的仆人们。 这些仆人看起来很像非洲黑奴（当然这只是从一个美国人的角度来看〕。尽管还不到6岁，小家伙就已经展示出了研究者卡罗尔德韦克化3X0104〕所说的“成长型思维”，即知道有东西要学，错误也是机会，就算遇到困难也比停留在老样子更好，即使你不知道短期内是否可以征服困难。 德韦克拿它与“固定型思维”相对比，后者大致是说：我就是这样，我现在只能这样了，我已经尽力了，不要对我有更高的期待，因为就是这样。考虑清楚缺席的谈判者（沉默的利益相关者〕带来的后果，以及如何使用促发策略去影响他们。如果你能够从过往的客户那里得到一些书面证明，证明你的产品质量很好，那么把这些证明呈现给你当前的客户，无疑会让你的销售顺风顺水。 打印成文的资料是非常具有说服力的。 如果你手上一时还没有这样的资料，那么你可以向过往的一位客户求助，看看他是否愿意做一次口头的回访，或者以邮件的方式直接给你现在正在争取的这位客户发送 一封证明书，用来帮助你的谈判顺利进行。 其实对于大多数有商业经验的客户来说，他们是愿意为你做证明的。
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